דני טל, מנכ"ל פורשור מומחים:
"הגיע הזמן שהמפקח על הביטוח יסיר הכפפות במאבקו להגנת הציבור".

דני טל , מנכ"ל פורשור מומחים בע"מ מערכות לייעוץ פנסיוני ,מסביר מדוע יש להחיל את ההפרדה בין השיווק לייעוץ גם על ביטוחי בריאות וסיעוד,כיצד מוטעה הציבור ע"י המשווקים בניגוד לחוק,מדוע הוא תומך נילהב בכניסת הבנקים לייעוץ הפנסיוני למרות שהם המתחרים העיקריים שלו.

אפתח בכך כי השנתיים האחרונות היוו מפנה אדיר בשוק ההון והביטוח, הסוכנים שנהגו הן לייעץ והן למכור מוצריהם הביטוחיים והפיננסיים ללקוחותיהם המירו רישיונותיהם לרישיונות משווקים פנסיוניים,אלה שבחרו לעסוק בייעוץ נאלצו לוותר על הכנסותיהם ממכירת מוצרים וביניהם התברגו הבנקים אשר לאחר האילוץ למכור קופות הגמל "פוצו" באפשרות לייעץ תוך קבלת עמלת הפצה .מבין היועצים בלט בפריצת הדרך דני טל (48) איש עסקים בעברו אשר החל דרכו העסקית
בהקמת חברות לייבוא ציוד ספורט, ניהול רשת חנויות ובית יציקות בבעלותו נחשף לעולם הביטוח לאחר מחלה שפקדה אותו.
במשך 5 שנים למד את עולם הביטוח והפיננסים הוסמך כסוכן ואז החליט לעבור לצד השני של המתרס, לעסוק בייעוץ בלבד ולתמוך בכל מהלך שיעודד את ההפרדה בחוק בין השיווק למכירה .
במהלך שנת 2006 הקים את פורשור חברה המרכזת מערכת מומחים לייעוץ פנסיוני וניתוח ביטוח ללא מכירה שאינה קשורה בשום אופן בחברות הביטוח והגופים הפנסיוניים , אינה משווקת מוצריהן ואינה מקבלת שום עמלה מהן.

"אנחנו בחרנו לייצג את הלקוח שלנו בלבד ולהיות נאמנים לו ב-100% ולצורך כך נאלצנו לוותר על כל תגמול של גופים אלה" אומר דני.

מדוע לדעתך אין אפשרות לייעוץ אובייקטיבי מקצועי תוך קבלת עמלה אחידה מהגופים?

העמלה האחידה הינה אחיזת עיניים, שהרי ברור שהעמלה ניתנת רק ע"י הגופים שבחרו לחתום חוזה עם היועץ ולכן ימליץ רק אלה שחתומים עימו,מעבר לכך, רבים המקרים בהם הפתרונות פנסיוניים מצויים מחוץ לשוק ההון , נדל"ן השקעות חו"ל ועוד ויועץ אשר מקבל תגמול משוק ההון לא ישמח לספר אודותיהם ללקוח שלו.

האם לדעתך הציבור מודע להפרדת השיווק מהייעוץ ופונה ליועצים האובייקטיביים?

בשום אופן לא! האזרח בישראל עדיין מתייחס לסוכן הביטוח כיועץ שלו עד ליום בו מתברר לעיתים הנזק וברור שאז כבר מאוחר מיד, בחוק נקבע שהסוכן המשווק אינו יכול להציג עצמו כיועץ ואסור לו להטעות הציבור ולפרסם עצמו בכל דרך שהיא ע"י השימוש במילים "יועץ ו-פסיוני" ונגזרותיהן  המחוקק קבע גם קנסות ועונשין חמורים שהמפקח יכול להטיל על העוברים על החוק ואמנם הגיע הזמן לאחר "תקופת חסד" של כשנתיים, ש"יחשוף שיניו" ויתחיל להעניש את אלה שממשיכים להטעות את הציבור בנושא שכולו דיני נפשות. שהרי כל בר דעת יכול להבחין שאפילו בחיפוש המילים "ייעוץ פנסיוני" במנועי החיפוש באינטרנט מתקבלים פירסומים שלסוכנים משווקים וסוכנויות ביטוח אשר עוסקות בשיווק .
רצוי גם שיטרחו אלה במשרד האוצר ששוקדים מידי יום על המלאכה החשובה הזו לעשות מידי תקופה ביקורות יזומות של מסמכי ה"גילוי הנאות" אותם מחוייבים המשווקים למלא בכל פגישה עם הלקוחות ולבדוק שאמנם הבהירו בצורה נאותה ללקוחותיהם שהינם משווקים מטעם גוף מסויים ומה זיקתם לגופים והמוצרים אותם הם מציעים כנקבע בחוק .

אין ספק שפעולות שכאלה יהיו בבחינת "יראו וייראו" ואנו נוכל לצפות לעולם חדש ומסודר כרוח המחוקק להגנת הציבור.

אז לדעתך הסוכנים והמשווקים הינם ביריבות עסקית ליועצים ?

כלל וכלל לא! להיפך,יתכן שיתוף פעולה פורה ומועיל לכל הצדדים, שהרי הלקוח שבא לסוכן לרכוש מוצרי ביטוח ופנסיה, מגיע מצוייד בדו"ח מפורט אשר חוסך לסוכן המשווק את פעולות המכירה והשכנוע, מסיר ממנו את האחריות המקצועית הנובעת מהייעוץ ובנוסף זוכה הסוכן המשווק אשר לאחרונה סובל מעמלות הולכות ופוחתות משימור לקוח אבסולוטי אשר הינו מרכיב הרווח הגדול ביותר עבורו לצד תמיכה מקצועית ללא תחרות.

חשוב לומר – יש לי היכרות אישית עם סוכנים רבים וטובים אשר עושים מלאכתם נאמנה תוך שמירת אינטרסים של לקוחותיהם, לצערי אני מנוע בחוק ( ומקפיד) מלהמליץ עליהם דבר שהייתי עושה בחפץ לב כשאינטרס המבוטחים לנגד עיניי.

האם לדעתך מספיק שהיועץ יהיה אובייקטיבי ובעל רישיון ייעוץ ויקבל שכרו מהלקוח בלבד?

לדעתי ברורה האבחנה בין היועץ האובייקטיבי ובין זה שאינו כזה, הרישיון הוא דבר הכרחי אך אינו מספיק.
ייעוץ פנסיוני איכותי רצוי שייעשה ע"י צוות של מומחים המונה יועץ פנסיוני, יועץ ביטוחי, יועץ מס ויועץ השקעות כאשר כולם מתואמים כך שלא ייווצר מצב בו המלצה טובה בנושא אחד תפגע מהנזק בנושא השני , דומה הדבר לחולה אשר מגיע לחדר מיון אשר בו נמצע מנתח הלב הטוב בעולם, מנתח זה צריך לצידו הן מערך בדיקות מעבדה והן רופאים נוספים המתמחים בתחומים נוספים המצויים בתיק הרפואי של אותו לקוח והצוות יחד בוחר את דרך הטיפול הנכונה.

איזה בדיקות מעבדה יכולות להיות במקרה של ייעוץ פנסיוני?

בתחום שלנו רצוי (ובמהלך השנה הבאה לעניות דעתי נראה חקיקה גם בנושא זה) שכל מהלך של ייעוץ פנסיוני ייתמך במערכת ממוחשבת מקיפה, אצלנו בפורשור הושקה לאחרונה מערכת לניתוח ביטוח וייעוץ פנסיוני אשר פותחה על ידינו במשך מספר שנים במערכת שהינה כנראה המקיפה מסוגה ניתן לקלוט את כל פרטי הלקוח, את כל נתוני הראיון האישי עימו שנמשך במשך כשעתיים וכולל את כל המידע אודות העבר העיסוקי הכלכלי והבריאותי של כל המשפחה, תוכניותיה לעתיד ופילוסופיית החיים שלהם שהינה שונה ממשפחה למשפחה.
במערכת נקלטים גם כל תוכניות הביטוח,הפנסיה,ההשקעות של הלקוח ומעובדות לדוחות מפורטים ומעודכנים הכוללים גם את פירוט הכיסויים הביטוחיים של כל אחד מבני המשפחה, עלותם,תוקפם ותקינותם, מציאת התשלומים המיותרים, הכפולים,היקרים והבלתי נחוצים כולל שיקולי הטבות המס.
 לרשות היועצים, מגובה המערכת  גם בספריה ממוחשבת אשר בה מאגר מידע אודות כל תכניות הביטוח והנספחים בישראל.
רק לאחר קבלת דוחות אלה נכנסים היועצים לשלב ניתוח והמלצות הכולל בחינת השוואת כל האופציות הרלוונטיות ומציאת הפתרונות האופטימליים כך שהלקוח ישלם במהלך חייו את התשלומים הקטנים ביותר ויקבל את הכיסויים הטובים ביותר (וברי תוקף) ויציאתו לגמלאות תעמוד לזכותו פנסיה בסכום הגדול ביותר האפשרי בהתאם להפרשותיו.

אמרת שבמהלך הבדיקה נבחנים גם צרכי הביטוח, האם מדובר גם בביטוחים משפחתיים כגון בריאות וסיעוד?

אכן, לדעתי לא ניתן לתכנן תוכניות פנסיוניות ללא התחשבות באירועים בריאותיים במשפחה , במקרה שכזה עלול לקרוס כל התכנון הפנסיוני לכן אצלנו הייעוץ בנושאים אלה כלול במהלך הכנת הדוח.

אבל האם אין זה נכון שהחוק בנוגע לפרדה בין השיווק לייעוץ אינו חל על תחום ביטוח הבריאות והסיעוד?

נכון וחבל שכך,הרי כל הסיבות שהביאו לחקיקה בנושא הפנסיוני תקפות גם בנושאים אלה. גם השיווק האגרסיבי של ביטוחי בריאות וסיעוד הביא למצב בו הייעוץ ניתן ע"י המשווק וכך נגרמו לציבור לעיתים נזקים הכוללים תשלומים מיותרים וכפולים בסך רבבות ומאות אלפי שקלים לארוך השנים לצד חוסר בביטוחים חשובים והגרוע מכל ריבוי מקרים של עריכה לקויה של הביטוחים כך שבעת אסון או הזדקקות לא קיבלו המבוטחים את מה שהובטח להם וחוו אי קבלת טיפול מציל חיים או קריסה כלכלית משפחתית.

אז אם לדבריך גם הייעוץ בבנקים לוקה בחסר  כיצד זה באופן מתמיה הינך תומך בכניסת לייעוץ הפנסיוני?

ראה, חייבים להיות פרקטיים, אמנם הייעוץ בבנקים,אשר יינתן ע"י יועצי השקעות בלתי מנוסים שעברו רק לאחרונה קורסים לייעוץ פנסיוני, יהיה לוקה בחסר הן מבחינת הזמן הזעום המוקצב לכל לקוח, הן מבחינת הבעייתיות באובייקטיביות שנוצרת בעקבות הזכות לעמלות הפצה והן משום החוסר במידע וידע אודות כיסויים ביטוחיים והתאמתם למשפחה.

אך האם יש מענה אחר בשלב זה, מיעוט היועצים הפנסיוניים נוצר עקב אי- מודעות הציבור לחשיבות השימוש בשירות זה, יש לומר את האמת, לצערי מרבית היועצים העצמאיים אינם מצוידים במערכות מחשוב וניתוח שעלותן אסטרונומית וגם לא בצוות מקצועי תומך.

אז מה החוכמה בהתנגדות לכניסת הבנקים לתחום אשר בידיהם היכולת להשקיע משאבים רבים בקמפיינים אשר יגבירו המודעות בציבור ובעקבות כך כניסת חברות נוספות לשוק חדש ומבטיח תוך השקעה מסיבית בתוכנות ובתהליכי עבודה מסודרים.

כמו בכל שוק מרגע שיש ביקוש נוצר היצע ומרגע שיש תחרות על הלקוח נוצרת גם עליה משמעותית בטיב השירות ואז כל שנותר ללקוח הוא לבחור את רמת השירות המתאימה לצרכיו, השקפותיו ויכולתו.

הוכחה חותכת לכך קיבלתי אנוכי בעת שהקמתי את חברת פורשור עוד טרם חקיקת החוקים בנושא הייעוץ מתוך ההבנה לצורך שילך ויגבר, פעולות המחוקק שצפיתי כי ינקטו בכדי להגן על ציבור האזרחים הנושא חשוב מעין כמוהו תוך יצירת קריטריונים חמורים ומוסדרים לשירות שנקרא "ייעוץ פנסיוני ביטוחי" .

אני וחברי לחזון בחרנו לסכן הון רב ביצירת מערכת מומחים עם כל הכלים הטכנולוגיים ומשאבי האנוש הדרושים בכדי לספק לחפצים בכך שירות מקצועי בסטנדרטים העולים על דרישות החוק וכיום אנו רואים פרי בעמלנו כאשר הציבור הולך ומבין את הצורך, החשיבות והכדאיות ברכישת שירות ברמה שכזו.

האם כפועל יוצא מההשקעה שנידרשה גם מחיר השירות גבוה במיוחד?

בהחלט, המחיר של הייעוץ הינו השקעה מכובדת של מספר אלפי שקלים לייעוץ , העלות עולה בדר"כ ככל שלמשפחה יש יותר ויותר תוכניות ביטוח ופנסיה , אך בהתאם מחיר הייעוץ יורד כאשר אין תוכניות ביטוח ופנסיה בכלל  וטרם נעשו שגיאות רבות, אז גם הרווח בייעוץ גדול יותר משום השנים הרבות העומדות לפני המשפחה עד להגיעה לגיל פרישה.

בכל מקרה אני מצפה שחברות ייעוץ יפנו יותר לכיוון בו בחרה חברת פורשור והוא הערכת התועלות הצפויות ללקוח טרם החלטתו להיכנס לתהליך הייעוץ כך שהלקוח יכול לזכות בשקט נפשי ללא השקעה כספית כלל.