ייעוץ פנסיוני מונע חזירות

"התנהגנו בחזירות" ! כך אמרה גלית בן-שמחון, סמנכ"לית הפניקס לשיווק ופיתוח לדברי כתב ידיעות אחרונות בכנס שנערך ע"י פסגות במהלך השבוע (מרץ 2013).

ואכן, צודקת הגברת הנכבדה בדבריה כי החזירות של המשווקים והסוכנים מול לקוחותיהם גבלה בפשע לכאורה, בודאי אם נחשב את הנזקים העצומים שנגרמו לחסכונות הפנסיונים של הציבור בעקבות "התייעצות" עם סוכן הביטוח, הסתמכות על יושרו וקירבתו המשפחתית או ההיכרות עימו מהמילואים.

חובת זהירות, אחריות שילוחית ומקצועיות, הינם מושגים ללא תוכן בעולם השיווק בו המילה החשובה היחידה הינה כנראה "פרודוקציה", למכור כמה שיותר, במחיר גבוה ככל הניתן, ולקבל כמה שיותר עמלות ופרסים.

זכור לי היטב אותו היום בו הוזמנתי להרצות בכנס סוכני ביטוח אודות פוליסה חדשה שהוקמה ע"י אחת מחברות הביטוח בנושא פיצוי על ימי אשפוז. כשהגעתי לכנס הודעתי לבעל הסוכנות כי בכוונתי לספר לסוכנים כי הפוליסה אינה מכסה ימי אשפוז שהיה מתוכנן, אלא רק אשפוז חירום וגם אז אינה מכסה 4 ימי אשפוז ראשונים וכנראה ברוב המקרים לא יעמוד המבוטח בתנאים המזכים בקבלת תגמולי הביטוח ולכן לדעתי יש צורך בניתוח צרכים אמיתי של כל לקוח ולקוח לפני הצעת הביטוח ובדיקה זו כנראה תלמד על צורך הקיים לכל היותר אצל כ-10% ממבוטחים של הסוכן.

הרצאתי בוטלה בין רגע ולהפתעתי בוצע ערב מכירות בו סביב שולחן ענק ועשרות מכשירי טלפון ישבו הסוכנים והשתמשו בתסריטי שיחה מודפסים בהם נאמר כי הסוכן "כיועץ פנסיוני" צופה עתה בתיק הביטוח של הלקוח ולהפתעתו רואה כי כיסוי זה חסר ויש להשלימו בדחיפות.

בכל עת שבוצעה מכירה, צעק הסוכן המוכר "יש מכירה" ובחור שזה תפקידו צלצל בפעמון שהותקן לשם כך. מאוחר יותר התברר לי שכל סוכני הביטוח בסוכנות חויבו להפקיד המחאות בגובה עלות טיול לחו"ל בכספת הסוכנות ורק אלה שיעמדו במכסת המכירות שהוצבה באותו היום יקבלו את כספם חזרה, "כולם נוסעים באופן גיבושי לטיול ורק אלה שלא יעמדו ביעד המכירות יאלצו להסביר לנשותיהם למה הם מחויבים גם לטוס לטיול וגם לשלם"

עוד אמרה בן-שיחון עפ"י המפורסם ב"ידיעות" שכדי להשאיר את סוכן הביטוח במעמד רלווטי עליו להשתנות ולמכור מוצרים המועילים ללקוח ולא "לדחוף סתם מוצרים" ולהתנהג בחזירות מול הלקוחות שלהם כפי שהתנהגו בשנים הקודמות.

באותו כנס הרצה גם פרופ' לייזר מא. בן-גוריון על התדמית השלילית של סוכני הביטוח ועל ההבדל בין קבלת ייעוץ אובייקטיביבכל תחום שהוא לעומת המצב הבעייתי הלקוחות מול סוכן הביטוח.

ואכן, חזירות זו וניגוד האינטרסים המובהק הביאו לחקיקת הפרדה בין השיווק לייעוץ פנסיוני מקצועיללא מכירות גם בתחום זה בשנת 2006 והלקוח בעל האינטליגנציה אשר חש כי אינו בידיים טובות וחולשתו בכמות מידע גדולה ומורכבת גורמת לו חרדה יכול לפנות לחברות ייעוץ פנסיוני אובייקטיבילשם בדיקת תשלומיו בתחום הביטוח והפנסיה ולמנוע ממשפחתו ומעצמו אסונות והפסדים של מאות אלפי שקלים.